מגיפה נפוצה אצל פוליטיקאים היא ה"דברת". קרה וראיתי מועמד מוזמן לברך ברכה קצרה לחג בסניף הליכוד של עיר דרומית כלשהיא, ובמקום להסתפק במשפט וחצי, הוא מפליג בבירבורים דקות ארוכות עד שנאלצים לגרור אותו בכוח מהבמה. נפוצה אף יותר התופעה בה יושב לו מועמד מול אדם, או מול קבוצת אנשים, שמעולם לא ראה לפני כן, ומפליא בסיפוריו. תוך שהם מנסים לשאול אותו משהו, הוא קוטע את דבריהם בהצעה שאין לסרב לה: "תנו לי לחסוך לכם זמן", וכך סותם להם את הפה, ומשתלט על השיחה. הוא עובר מנושא לנושא, שואל את עצמו שאלות, עונה, מספר בדיחה וצוחק בדיוק ברגע הנכון, נזכר בדבר חשוב אחר שיש לציין, מתבל את דבריו בפסוק גמרא כדי להתחבר אל שומרי המסורת בינינו, לא שוכח כמובן להחמיא לעצמו מפעם לפעם, וחותם במשל מאת סבתו. אותו אדם שבע רצון מעצמו עד מאוד, שהרי נאומו היה רב רושם, רהוט ומשכנע, הוא "שטף את המגרש גלים גלים" ממש כאילו היה באיירן מינכן מול קבוצת כדורגל ישראלית. אך כמעט תמיד, אין קשר בין תחושתו הטובה של הפוליטיקאי לבין תוצאות הפגישה בפועל. הרי אותו דברן שכח לרגע את הכללים החשובים ביותר לשיחה אישית של גיוס פעילים או שכנוע תומכים:   ו

 א. לאדם שמולך פחות חשוב מה אתה אומר, והוא יותר מתעניין בדבריו שלו.   ו

 ב. נושא השיחה הוא לא אתה, אלא האדם שאיתו אתה מדבר. מה מטריד אותו, מה מעניין אותו.   ו

 ג. האדם הטיפוסי מעדיף פוליטיקאי שמקשיב על פני כזה שמדבר.   ו

 ד. דבר מדבריך לא ייזכר, פרט למה שתרצה שיישכח.   ו

 ה. פוליטיקאי מתעניין וקשוב הוא הרבה יותר משכנע מפוליטיקאי מפטפט.   ו

 אחרי 20 שניות של דיבור רצוף, המאזין אינו מקשיב עוד אלא רק בוהה בך בנימוס ומבקש מבורא עולם שתסיים את דבריך. בלבו הוא כבר סימן אותך כ"פוץ שמקשיב רק לעצמו".   ו

לעומת אותו דברן כפייתי שלא שולט בפיו, אפשר להציג את המועמד השתקן, זה שמאפשר לבן שיחו להתבטא ככל העולה על רוחו. אדם זה, יתכן שלא יוציא משפט אחד שלם מפיו לאורך כל השיחה ורק יהנהן בסתמיות, אך בכל זאת ישיג את מטרותיו. כשהצד השני ייצא מהפגישה הוא יחוש שיש על מי לסמוך – יש מי שמקשיב, מבין, ואף מסכים, סוף סוף יש במי לתמוך.   ו

לאחר שכבר פגשתי בדרכי את אלה וגם את אלה, גם דברנים כפייתיים שמדברים את עצמם לדעת, וגם אנשים קשובים וסבלניים שמסוגלים להאזין לבן שיחם, גיליתי את הסוד: יש קשר הדוק בין מידת השתקנות של פוליטיקאי בשיחת היכרות ושכנוע - לבין הצלחתו בשיחה הזאת. לכן, עד כמה שזה נשמע מנוגד לטבע, מועמד פוליטי חייב בראש ובראשונה לדעת להקשיב, לאפשר לצד השני לדבר ככל העולה על רוחו, גם אם משמעות הדבר היא שהמועמד עצמו לא יוציא אפילו מילה אחת לאורך כל הפגישה. כל ניצחון במלחמה על רשות הדיבור – הוא הפסד במלחמה על אהדתו של הצד השני בשיחה.   ו

נכון, השתיקה קשה. המון דברי חוכמה עומדים על קצה הלשון, משתוקקים להיוולד. יש לך ניסוחים מבריקים לדברים שנאמרו על ידי אחרים בעילגות מסויימת, ומטבעות לשון שחייבות להשתבץ בשיחה. אבל במשחק הזה, כשהמטרה היא לכבוש לבבות – אלה החוקים האכזריים. ולכן: מצא לך את הדרך המתאימה לך שתקל עליך את מלאכת ההקשבה, הנעלמת מהעולם, ואל תשכח, שבשיחת שכנוע עם בוחר פוטנציאלי, עליך לשתוק כפי יכולתך.   ו